Die meisten Marketingstrategien in Unternehmen zielen auf die Gewinnung von Neukunden und eine größere Reichweite ab - doch was ist mit den Kunden, die man bereits überzeugen konnte?
Die Notwendigkeit der Kundenbindung wird oft stark unterschätzt, dabei bietet die Fokussierung auf bereits vorhandene Kunden gegenüber der Gewinnung neuer einige Vorteile. Insbesondere deshalb, weil die möglichen Maßnahmen gar nicht so aufwändig und vor allem mit der richtigen Strategie langfristig planbar sind. Betrachtet man allein den Kostenfaktor und stellt die Customer Acquisition Costs (CAC), also die Kosten für die Kundengewinnung, gegenüber, wird schnell klar, dass die Wiedergewinnung von Bestandskunden nur einen Bruchteil der Gewinnung von Neukunden kostet. Da jene bereits Erfahrungen mit dem Produkt oder der Marke gemacht haben, kommt es im besten Fall zum Wiederholungskauf und mit einer positiven Assoziation steigt ebenfalls die Zahlungsbereitschaft im Vergleich zu unbekannten Produkten und Marken. Je gebundener sich ein Kunde an das Unternehmen fühlt, desto höher wird auch der Umsatz, den dieser im Laufe der Zeit generiert, sein. Der sogenannte Customer Lifetime Value (CLV) steigt.
Die Überzeugung der Kunden ist vor allem dann nützlich, wenn diese das Produkt weiterempfehlen und damit neue Kunden generieren.
Der ausschlaggebende Vorteil für E-Mails als effektiven Marketingkanal ist zuletzt, dass über Bestandkunden Informationen wie deren Interessen und die Kontaktdaten vorliegen. Einfach gesagt: Wir wissen, WAS der Kunde mag und WIE wir ihn erreichen können. Dies ermöglicht es, das Marketingkonzept zielgerichtet zu gestalten und individuell auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Somit reduzieren sich Streuverluste enorm und das Werbebudget wird kosteneffektiv eingesetzt.
Bieten Sie Ihren Bestandskunden dementsprechend im direkten Marketing einen Mehrwert oder Vorteil gegenüber „normalen“ Kunden und stärken somit die Kundenbindung. Besondere Gutscheinaktionen und Rabatte, oder auch exklusive Informationen bieten sich hierfür besonders gut an.
Fassen wir noch einmal den Wert der Bestandkunden zusammen: Es kostet weniger Geld & Aufwand, sie zu einem Kauf zu animieren, Wiederholungskäufe und eine höhere Zahlungsbereitschaft sind sehr wahrscheinlich & der Inhalt des Marketings kann zielgerichtet auf die jeweiligen Interessen formuliert werden.
